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Conoces ¿Por qué? vendes lo que vendes

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¿Por qué? vendes lo que vendes.

Un gran vendedor no es el que conoce todas las especificaciones del producto de memoria, así como los atributos y ventajas, no me malinterpreten, por supuesto que el primer paso es conocer lo que vendes, sin embargo no es suficiente para ser un gran vendedor.

El hecho de que domines toda la parte técnica de dicho producto por más sencillo o complejo que sea, va repercutir en el razonamiento del cliente, sin embargo un cliente al momento de tomar una decisión no solo la basa en lo que dicta su cerebro, también se basa en sensaciones y emociones.

Esas sensaciones y emociones son lo que genera una motivación interna y un mayor grado de satisfacción emocional al momento de comprar, que el análisis estadístico del cerebro mismo.

El autor de "star with the why" Simon Sinek explica de manera maravillosa la forma en que debemos comunicar esta idea.

Simon plantea que la gran diferencia que distingue a las empresas exitosas es la forma como comunican su interior es decir, tres simples cuestiones.

¿Por qué?, ¿Cómo? y ¿Qué?

Cómo expreses estas tres cuestiones es fundamental, todo empieza por el ¿por qué?, ¿Por qué te levantas todos los días y haces lo que haces?, ¿Cuál es tu propósito? o tu razón de ser, ¿Por qué existe tu empresa?, en la medida que puedas generar la respuesta estructurada a esta pregunta tendrás más de la mitad del camino recorrido, posteriormente viene el ¿Cómo lo haces? y finalmente ¿Qué es lo que haces?

En nuestro caso podríamos ejemplificarlo de la siguiente manera, Nosotros creemos en la contribución como forma de éxito, nuestra mayor gratificación es poder ayudar y generar un apoyo incondicional de nuestros clientes en su camino por lograr sus objetivos, ¿Cómo lo hacemos? Entendiendo ¿Cuál es el objetivo y propósito principal del cliente? y a partir de ahí de qué manera podemos generar valor en sus operaciones, ¿Qué hacemos? a través del desarrollo web, diseño de imagen, presencia y publicidad en internet.

Este enunciado rige la manera en que hacemos negocios, en vez de preocuparnos por presentar las características técnicas o nuestra tecnología, planteamos en lo que creemos.

Ahora bien citaremos algunos ejemplos que utiliza Simon en su conferencia de "TED", la mayoría de las empresas de computación se comunican de la siguiente manera con sus clientes "Hacemos excelentes computadoras, muy bien diseñadas, simples de usar y con un ambiente amigable ¿Comprarías una?" mientras que Apple se comunica de una manera opuesta, realza sus creencias como primer lugar y dejan en segundo término lo que hacen y cómo lo hacen. "En todo lo que hacemos, creemos en el cambio de status quo, creemos en pensar de manera diferente, la manera en que retamos ese status quo es haciendo nuestros productos hermosamente diseñados, simples de usar y amigables", un enunciado totalmente diferente que va directo al subconsciente del comprador, de tal manera que lo que logras es un vínculo emocional y el atributo más importante que cualquier vendedor desearía. -la lealtad-

Compartirmos el link de la conferencia que da SIMON SINEK en TED

Juan José Domínguez Galván | 11 de Febrero del 2015